Ebay – So verkaufen Sie richtig

Jetzt haben Sie also schon mögliche Bieter mit Ihrem Verkaufstitel angezogen. Nun müssen Sie sie nur noch zum Mitbieten bringen und ihnen sagen, warum sie gerade auf Ihren Artikel bieten sollten. Was Sie damit im Wesentlichen tun, ist einen Verkaufstext zu schreiben. Sie möchten ein Verlangen auslösen, das von Ihnen Angebotene zu bekommen.

Sie sollten jetzt mit einer Titelüberschrift, gefolgt von einem Untertitel beginnen. Das ist etwas, was die meisten eBay Verkäufer vernachlässigen: eine aussagekräftige Überschrift, bevor sie mit der Beschreibung beginnen. Eine gute Headline erzeugt oder beschreibt ein Problem, mit dem sich der Leser identifizieren kann und hebt den Hauptvorteil Ihres Artikels hervor, um das Problem zu lösen. Sie sollte auch einen Reiz hervorrufen und ein Verlangen, im Text weiterzulesen.

Nach der Überschrift stellen Sie Ihr Produkt in einer kurzen Übersicht vor. Die Übersicht zeigt den Wert Ihres Angebotes in Bezug auf die großartige Lösung des Problems, das Sie in der Headline dargestellt haben. Dann beschreiben Sie Ihren Artikel im Detail. Schließen Sie alle sachbezogenen Einzelheiten mit ein wie Marke, Herstellung und Gebrauch, Zustand, Garantie, Verpackungsdetails und andere relevante Informationen. Sprechen Sie über alle interessante Funktionen des Produktes, die die hilfreich sein können, Ihr Produkt über die Ihrer Mitbewerber hinauszuheben. Erzählen Sie Ihren Lesern, was man mit Ihrem Produkt anfangen kann, WIE man damit Probleme löst (vor allem das, das Sie in der Überschrift erwähnt haben). Demonstrieren Sie damit den Wert Ihres Angebotes.

Nachdem Sie die Funktionen Ihres Produktes beschrieben haben, “übersetzen” Sie diese in Funktionen in Vorteile. Eine Funktion ist ein Attribut Ihres Artikels. Ein Vorteil löst ein Problem für seinen Besitzer. Mit anderen Worten, der Vorteil beantwortet : “Was ist für mich drin?” für den Käufer. Es beantwortet, warum er auf Ihren Artikel mitbieten sollte.

Sehr wichtig ist, daß Sie in den Augen der potentiellen Bieter Ihre Glaubwürdigkeit herstellen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu bewerkstelligen. Wenn Sie Sich als Experten darstellen, können Sie alles, was Sie sagen mit Ihrer Erfahrung, Qualifikation oder entsprechenden Auszeichnungen aus Ihrer Branche absichern. Nutzen Sie Ihre “About Me”-Seite und plazieren einen Link dorthin, wo Sie diese Backgrounddetails entsprechend darlegen können. Seien Sie ehrlich, wenn Sie Ihre Artikel beschreiben und lassen Sie nichts aus. Kommen Sie gerade heraus, wenn es irgendwelche Fehler oder Defekte gibt, auch das erhöht Ihre Glaubwürdigkeit. Benutzen Sie Empfehlungen von Leuten, die schon von Ihnen gekauft haben. (Wenn Sie noch keine haben, so wird es schleunigst Zeit, sich diese zu besorgen). Verlassen Sie sich nicht auf das reine eBay Bewertungssystem. Eine persönliche Empfehlung eines Kunden, der mit Hilfe Ihres Produktes ein Problem lösen konnte ist Gold wert. Last but not least, benutzen Sie eine vernünftige Sprachauswahl und Grammatik. Wenn Sie sich sprachlich schlampig darstellen, wird sich dies kaum günstig auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden auswirken.

Benutzen Sie so viele Bilder Ihres Artikels wie möglich. Je mehr desto besser. Stellen Sie eine gute Beleuchtung sicher, bzw. sorgen Sie dafür, daß man Ihren Artikel klar und deutlich sieht. Das ist besonders wichtig für Artikel aus den gehobeneren Preissegmenten. Machen Sie einmal folgenden Versuch. Mal angenommen, Sie wollen einen Rosenthal Jubiläumsteller verkaufen (Sie wissen schon, das sind bunt bemalte Teller, die sich der Sammler an die Wand hängt). Preis 200,- Euro. Nehmen Sie diesen Teller, stellen ihn auf Ihren Küchentisch und machen ein Bild davon. Dann nehmen Sie den gleichen Teller und plazieren ihn auf einem dunklen Marmor- oder Granithintergrund. (Wenn Sie keinen haben, besorgen Sie sich im Baumarkt zwei schwarze Granitfliesen für je 2 Euro. Dann plazieren Sie Ihren Teller wie vorher, leuchten ihn entsprechend aus und machen wieder ein Bild davon. Jetzt vergleichen Sie die beiden Bilder. Na? Wissen Sie, was ich meine? Egal, was Sie verkaufen – machen Sie keine Bilder mit Ihrem Artikel auf dem Fußboden! (Einen Fußboden “tritt” man mit Füßen. Welchen Eindruck geben Sie denn unterbewußt mit?) Ich hole mir manchmal sehr gute Ideen aus den Schaufenstern unserer Geschäfte, wie man mit einfachen Mitteln seine Artikel hochwirksam präsentieren kann. In jedem Haushalt befinden sich mittlerweile Digitalkameras recht guter Qualität. Haben Sie keine, dann leihen Sie sich eine. Es lohnt sich. Nehmen Sie das Thema Beleuchtung ernst, man will ja schließlich etwas erkennen können auf Ihren Bildern. Benutzen Sie nicht nur Ihre eigene Schreibtischlampe, sondern leihen Sie sich dazu auch noch die des Nachbarn. Das Bildmachwerk muss nicht professionell sein, aber es sollte so viele Details erkennen lassen wie möglich. Besorgen Sie sich ggf. Orginalbilder aus Prospekten oder vom Händler. Fragen Sie aber bitte nach, ob Sie diese auch nutzen dürfen.

Auch ist es wichtig, klare Verkaufs- und Lieferbedingungen zu haben. Erstellen Sie eine Liste mit Zahlungsmöglichkeiten, Biet- und Liefereinschränkungen, Liefer- und Verpackungskosten, Steuern (und ggf.Zoll), Garantie – und Geld-zurück-bedingungen, Feedbackrichtlinien, Kontaktinformationen, Lieferungsdetails, Versendernachweise usw. Nach erfolgtem Kauf und einiger Zeit schreiben Sie den Kunden an, fragen ihn, ob er zufrieden ist und ob er bereit ist, Ihnen eine Empfehlung zu geben. Bieten Sie hierfür auch ein kleines “Dankeschön” an.

Geben Sie eine klare und aussagekräftige Garantie. Niemand will eine lauwarme und schwammige Garantieerklärung haben. Mir persönlich ist es reichlich egal, ob der Privatmann, der etwas verkauft zu einer Garantie verpflichtet ist oder nicht. Die Geld-Zurück-Garantie ist nachweisbar eines der besten Marketingmittel, seine Verkäufe zu steigern. Und zwar wesentlich. Ich biete jedem meiner Kunden eine unbegrenzte Geld-zurück-Garantie. Das zeigt, daß ich von meinem Produkt überzeugt bin. Daß ich sicher bin, daß es das Problem meines Kunden wird lösen können. Ich stehe hinter meinem Produkt. Nicht immer ist so eine Garantie möglich, z.B. bei Software o.ä. Prüfen Sie jedoch unbedingt diese Möglichkeit bei Ihnen. Es ist statistisch erwiesen, daß jemand, der Ihr Produkt gekauft hat es nach mehr als 30 Tagen kaum wird wieder zurückschicken wollen. Uns wenn doch? Schwamm drüber! Schreiben Sie eine nette eMail, fragen nach dem genauen Rücksendegrund und bitten trotzdem um eine freundliche Empfehlung. Sie werden so Ihrem Umsatz um hunderte Prozent steigern, da verschmerzen Sie ein oder zwei Rücksendungen. Probieren Sie es aus. Wenn es jemand je zurückschicken sollte, dann, weil er ein grundsätzliches Problem mit Ihrem Artikel hat. Dann ist es auch recht und billig, daß er sein Geld wieder zurückbekommt. Oder?

Erzeugen Sie einen Hauch von Dringlichkeit, um den Bieter zum sofortigen Handeln aufzufordern. Auktionen sind naturgemäß irgendwie “dringend”, aber wir können diese Art der Dringlichkeit noch steigern. Ein guter Weg dazu ist, die Vorteile Ihres Artikels immer wieder herauszustellen. Sollte Ihr Artikel nicht mehr hergestellt werden oder schwer zu bekommen sein, umschreiben Sie seinen Seltenheitswert und daß dies die vielleicht letzte Gelegenheit sein könnte, preisgünstig daran zu kommen.

Nun, jetzt steht ja auch Ihre Beschreibung und Ihre Garantie. Nun ist es Zeit, um den Verkauf herbeizuführen. Bitten Sie um sein Gebot. (Immer noch der häufigste Unsinn, der letzte Satz der allermeisten Angebote: Viel Spaß beim Bieten) Sie haben ja den Bieter schon überzeugt oder sollten es haben. Er will Ihren Artikel. Bitten Sie um sein Gebot. Sie werden sehen, es ist unwiderstehlich.

Dies ist keinesfalls ein kompletter Kursus, um Verkaufstexte zu schreiben, aber es versetzt Sie schon einmal in eine gute Position, um Ihre Verkaufserlöse erheblich zu steigern.

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Über den Autor: Michael Kraus ist international anerkannter Marketingprofi und SEO Spezialist und hat im Laufe seiner Laufbahn alle Höhen und Tiefen der “DotCom”-Ära miterlebt. Er referiert heute auf internationalen IT Tagungen,  leitet Workshops zu verschiedensten Themen des Internetmarketing und ist Mitbegründer des Webmasterportals Whizbiz.

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